Startup bằng Growth?

Một startup là một công ty được thiết kế để tăng trưởng nhanh. Doanh nghiệp mới thành lập không đồng nghĩa với một công ty startup. Công ty startup cũng không nhất thiết phải làm về công nghệ, phải nhận được vốn đầu tư mạo hiểm, hoặc có một số "cửa thoái vốn". Điều cần thiết duy nhất là tăng trưởng. Mọi thứ khác mà chúng tôi liên kết với các công ty startup đều bắt nguồn từ tăng trưởng.

Nếu bạn muốn bắt đầu một startup thì điều quan trọng là phải hiểu về nó. Các dự án startup khó khăn đến mức bạn không thể gạt điều đó sang một bên và hy vọng sẽ thành công. Bạn phải biết rằng tăng trưởng là điều bạn đang theo đuổi. Tin tốt là, nếu bạn có được sự tăng trưởng, mọi thứ khác sẽ ổn. Điều đó có nghĩa là bạn có thể sử dụng sự tăng trưởng như một chiếc la bàn để định hướng cho hầu hết mọi quyết định của mình.

Gỗ đỏ

Hãy bắt đầu bằng một sự khác biệt rõ ràng nhưng thường bị bỏ qua: không phải mọi công ty mới thành lập đều là một công ty startup. Hàng triệu công ty được bắt đầu mỗi năm tại Mỹ. Chỉ một phần rất nhỏ là startup. Hầu hết là các doanh nghiệp dịch vụ - nhà hàng, tiệm hớt tóc, thợ ống nước, v.v. Đây không phải là startup, ngoại trừ trong một vài trường hợp bất thường. Một tiệm hớt tóc không được thiết kế để tăng trưởng nhanh. Trong khi đó, một công cụ tìm kiếm, chẳng hạn, lại là startup.

Khi tôi nói rằng các công ty startup được thiết kế để tăng trưởng nhanh, tôi có ý nói về điều đó theo hai nghĩa. Một ý nghĩa là nó được thiết kế một cách có chủ đích, có lẽ bởi vậy mà hầu hết các công ty startup đều thất bại. Nhưng tôi cũng có ý nói các công ty startup khác biệt về bản chất, theo cách tương tự, một cây giống gỗ đỏ có số phận khác với giá đỗ.

Sự khác biệt đó là lý do tại sao phải có một từ riêng biệt, "startup", cho các công ty được thiết kế để tăng trưởng nhanh. Khi tất cả các công ty về cơ bản là tương tự nhau, nhưng một số thông qua may mắn hoặc nỗ lực của những người sáng lập của họ đã tăng trưởng rất nhanh, chúng tôi đã không cần thêm một từ riêng biệt. Chúng ta chỉ cần nói về những công ty siêu thành công và những công ty kém thành công hơn. Nhưng trên thực tế, các công ty startup có một loại DNA khác với các doanh nghiệp khác. Google không chỉ là một tiệm hớt tóc mà những người sáng lập đã may mắn và làm việc chăm chỉ. Google khác biệt ngay từ đầu.

Để tăng trưởng nhanh chóng, bạn cần phải làm một cái gì đó bạn có thể bán cho một thị trường lớn. Đó là sự khác biệt giữa Google và tiệm hớt tóc. Một tiệm hớt tóc không có quy mô lớn.

Để một công ty tăng trưởng thực sự lớn, nó phải (a) tạo ra thứ gì đó mà nhiều người muốn, và (b) tiếp cận và phục vụ tất cả những người đó. Thợ cắt tóc đang làm tốt trong bộ phận (a). Hầu như ai cũng cần cắt tóc. Vấn đề đối với một tiệm hớt tóc, như đối với bất kỳ cơ sở bán lẻ nào, là (b). Một tiệm hớt tóc phục vụ từng khách riêng lẻ, và một số có nhu cầu nhiều hơn cắt tóc. Nhưng ngay cả khi khách muốn vậy, tiệm hớt tóc không thể phục vụ hết họ. [1]

Viết phần mềm là một cách tuyệt vời để giải quyết vấn đề (b), nhưng bạn vẫn có thể bị hạn chế trong (a). Nếu bạn viết phần mềm để dạy tiếng Tây Tạng cho người nói tiếng Hungary, bạn sẽ có thể tiếp cận hầu hết những người muốn nó, nhưng sẽ không có nhiều người loại đó. Tuy nhiên, nếu bạn tạo phần mềm để dạy tiếng Anh cho người nói tiếng Trung Quốc, bạn đang ở trong lãnh thổ startup.

Hầu hết các doanh nghiệp bị ràng buộc chặt chẽ trong điểm (a) hoặc (b). Và đặc điểm đặc biệt của các công ty startup thành công là họ không bị như vậy.

Ý tưởng

Có vẻ làm một startup sẽ luôn hay hơn là một doanh nghiệp thông thường. Nếu bạn sắp thành lập một công ty, tại sao không bắt đầu loại hình có tiềm năng nhất? Điều đáng chú ý là đây là một thị trường (khá) hiệu quả. Nếu bạn viết phần mềm để dạy tiếng Tây Tạng cho người Hungary, bạn sẽ không có nhiều sự cạnh tranh. Nếu bạn viết phần mềm để dạy tiếng Anh cho người nói tiếng Trung Quốc, bạn sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt, chính xác bởi vì đó là một giải thưởng lớn hơn. [2]

Những hạn chế ngăn cản các công ty bình thường cũng chính là rào chắn bảo vệ các công ty đó. Đó là sự đánh đổi. Nếu bạn bắt đầu một tiệm hớt tóc, bạn chỉ phải cạnh tranh với những thợ cắt tóc địa phương khác. Nếu bạn bắt đầu một công cụ tìm kiếm, bạn phải cạnh tranh với cả thế giới.

Tuy nhiên, điều quan trọng nhất mà các ràng buộc bảo vệ các doanh nghiệp bình thường là không phải là cạnh tranh, mà là sự khó khăn trong việc đưa ra các ý tưởng mới. Nếu bạn mở một quán bar trong một khu phố cụ thể, điều đó sẽ hạn chế địa lý tiềm năng của bạn và bảo vệ bạn khỏi các đối thủ cạnh tranh, rào cản địa lý đó cũng giúp xác định công ty của bạn. Bar + khu phố là một ý tưởng đủ cho một doanh nghiệp nhỏ. Tương tự cho các công ty bị hạn chế trong (a). Thị trường ngách sẽ vừa bảo vệ vừa giúp định nghĩa bạn.

Trong khi đó, nếu bạn muốn bắt đầu một startup, có lẽ bạn sẽ phải nghĩ về một cái gì đó khá mới lạ. Một công ty startup phải tạo ra thứ gì đó có thể cung cấp cho một thị trường rộng lớn và những ý tưởng thuộc loại đó rất có giá trị đến nỗi tất cả những điều rõ ràng đều đã được thực hiện.

Không gian ý tưởng đó đã được lựa chọn kỹ lưỡng đến mức một startup thường phải làm việc với những thứ mà mọi người khác đã bỏ qua. Tôi sẽ viết rằng người ta phải nỗ lực có ý thức để tìm ý tưởng mà mọi người khác đã bỏ qua. Nhưng đó không phải là cách mà hầu hết các công ty mới bắt đầu. Thông thường các công ty startup thành công xảy ra bởi vì những người sáng lập đủ khác biệt với những người khác mà những ý tưởng mà ít người khác có thể thấy dường như rõ ràng đối với họ. Có lẽ sau đó họ lùi lại và nhận thấy họ đã tìm thấy một ý tưởng trong điểm mù của người khác, và từ thời điểm đó thực hiện một nỗ lực có chủ ý để phát triển nó. [3] Nhưng tại thời điểm khi các công ty startup thành công mới bắt đầu, phần lớn sự sáng tạo diễn ra một cách vô thức.

Điều khác biệt ở những người sáng lập thành công là họ có thể thấy những vấn đề khác nhau. Đó là một sự kết hợp đặc biệt tốt để vừa giỏi công nghệ vừa có thể đối mặt với các vấn đề có thể giải quyết bằng công nghệ đó, bởi vì công nghệ thay đổi quá nhanh đến nỗi những ý tưởng tồi tệ trước đây thường trở nên tốt mà không ai nhận ra. Vấn đề của Steve Wozniak là ông muốn có máy tính của riêng mình. Đó là một vấn đề bất thường phải có vào năm 1975. Nhưng sự thay đổi công nghệ sắp biến nó thành một vấn đề phổ biến hơn nhiều. Bởi vì anh đã không chỉ muốn có một chiếc máy tính mà còn biết cách chế tạo chúng, Wozniak đã có thể làm cho mình một chiếc máy tính. Và vấn đề mà anh tự giải quyết đã trở thành một vấn đề mà Apple đã giải quyết cho hàng triệu người trong những năm tới. Nhưng vào thời điểm mà sự việc đã rõ ràng với những người bình thường rằng đây là một thị trường lớn thì Apple đã được thành lập từ đời tám hoánh nào rồi.

Google có nguồn gốc tương tự. Larry Page và Sergey Brin muốn tìm kiếm trên web. Nhưng không giống như hầu hết mọi người, họ có chuyên môn kỹ thuật để nhận thấy rằng các công cụ tìm kiếm hiện tại không tốt như họ có thể, và để biết cách cải thiện chúng. Trong vài năm sau đó, vấn đề của họ đã trở thành vấn đề của mọi người, khi web tăng trưởng đến mức bạn không phải là một chuyên gia tìm kiếm kén chọn để nhận thấy các thuật toán cũ không đủ tốt. Nhưng như đã xảy ra với Apple, vào thời điểm mọi người khác nhận ra tầm quan trọng của tìm kiếm, Google đã cố thủ.

Đó là một kết nối giữa ý tưởng startup và công nghệ. Thay đổi nhanh chóng trong một lĩnh vực đã bộc lộ ra các vấn đề lớn, vốn bị hòa lẫn trong các lĩnh vực khác. Đôi khi những thay đổi là những tiến bộ, và những thay đổi chính là độ hoà tan. Đó là loại thay đổi mang lại cho Apple; những tiến bộ trong công nghệ chip cuối cùng đã cho phép Steve Wozniak thiết kế một chiếc máy tính mà anh ta có thể đủ tiền mua. Nhưng trong trường hợp của Google, sự thay đổi quan trọng nhất là sự tăng trưởng của web. Những gì thay đổi ở đó không phải là sự hòa tan mà là sự lớn mạnh. (Ở đây Paul có vẻ thiên về thay đổi công nghệ nhưng thực tế những tác động làm thay đổi nhu cầu và khả năng ở quy mô lớn có thể tạo ra bởi dịch bệnh, bởi hạ tầng mới, bởi xu hướng, sự nâng cấp dịch vụ hạ tầng như Internet 5G, thanh toán trực tuyến... đều có thể là cơ hội ra đời các startup)

Mối liên hệ khác giữa startup và công nghệ là các công ty startup tạo ra những cách làm mới, và cách làm mới là, theo nghĩa rộng hơn của từ này, công nghệ mới. Khi một startup bắt đầu với một ý tưởng được thể hiện bằng sự thay đổi công nghệ và tạo ra một sản phẩm hàm chứa công nghệ theo nghĩa hẹp hơn (trước đây gọi là "công nghệ cao"), thật dễ dàng để kết hợp cả hai. Nhưng hai kết nối là khác biệt và về nguyên tắc, người ta có thể bắt đầu một startup không bị thúc đẩy bởi thay đổi công nghệ, cũng có thể không có có sản phẩm nào hàm chứa công nghệ ngoại trừ theo nghĩa rộng hơn. [4]

Tỷ lệ

Tăng trưởng nhanh chóng đến mức nào để một công ty được coi là một startup? Không có câu trả lời chính xác cho điều đó. "Startup" là một cực, không phải là một ngưỡng. Lúc khởi đầu không có gì hơn một tuyên bố về tham vọng của một người. Bạn đang cam kết không chỉ thành lập công ty mà còn bắt đầu tăng trưởng nhanh chóng và do đó bạn cam kết tìm kiếm một trong những ý tưởng hiếm hoi thuộc loại đó. Nhưng lúc đầu bạn không có nhiều hơn cam kết. Bắt đầu một startup giống như khởi sự làm nghề diễn viên trong lĩnh vực đó. Và "Diễn viên" cũng là một cực chứ không phải là một ngưỡng. Khi bắt đầu sự nghiệp, một diễn viên là một người chờ được thử vai. Bắt tay vào làm việc khiến anh ta trở thành một diễn viên thành công, nhưng khi thành công, anh ta sẽ không chỉ trở thành một diễn viên.

Vì vậy, câu hỏi thực sự không phải là tốc độ tăng trưởng nào làm cho một công ty thành startup, mà là tốc độ tăng trưởng nào startup đó hướng tới. Đối với những người sáng lập không chỉ là một câu hỏi lý thuyết, bởi vì nó tương đương với việc hỏi liệu họ có đang đi đúng hướng hay không.

Sự tăng trưởng của một startup thành công thường có ba giai đoạn:

Có một giai đoạn ban đầu chậm hoặc không tăng trưởng trong khi startup cố gắng tìm hiểu xem nó đang làm gì.

Khi các startup tìm ra cách tạo ra thứ gì đó mà nhiều người muốn và làm thế nào để tiếp cận những người đó, có một giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng.

Cuối cùng, một startup thành công sẽ tăng trưởng thành một công ty lớn. Tăng trưởng sẽ chậm lại, một phần do giới hạn nội bộ và một phần do công ty bắt đầu gặp khó khăn so với giới hạn của thị trường mà nó phục vụ. [5].

Cả ba pha này tạo ra một đường cong S. Giai đoạn có sự tăng trưởng xác định startup là giai đoạn thứ hai, tăng trưởng. Chiều dài và độ dốc của nó quyết định công ty sẽ lớn như thế nào.

Độ dốc là tốc độ tăng trưởng của công ty. Nếu có một con số mà mọi nhà sáng lập nên luôn biết, đó là tốc độ tăng trưởng của công ty. Đó là thước đo của một startup. Nếu bạn không biết con số đó, bạn thậm chí sẽ không biết mình đang làm tốt hay xấu.

Khi tôi lần đầu tiên gặp những người sáng lập và hỏi tốc độ tăng trưởng của họ là bao nhiêu, đôi khi họ nói với tôi rằng "chúng tôi có khoảng một trăm khách hàng mới mỗi tháng". Đó không phải là một tỷ lệ. Vấn đề không phải là số lượng khách hàng mới tuyệt đối, mà là tỷ lệ khách hàng mới so với khách hàng hiện tại. Nếu bạn thực sự nhận được một số lượng khách hàng mới liên tục mỗi tháng, bạn sẽ gặp rắc rối, vì điều đó có nghĩa là tốc độ tăng trưởng của bạn đang giảm.

Trong Y Combinator, chúng tôi đo tốc độ tăng trưởng mỗi tuần, một phần vì có quá ít thời gian trước ngày Demo và phần khác vì các công ty startup sớm cần phản hồi thường xuyên từ người dùng của họ để điều chỉnh những gì họ đang làm. [6]

Tốc độ tăng trưởng tốt trong YC là 5 - 7% một tuần. Nếu bạn có thể đạt 10% một tuần, bạn đang làm rất tốt. Nếu bạn chỉ có thể đạt 1%, đó là dấu hiệu bạn chưa biết mình đang làm gì.

Điều tốt nhất để đo tốc độ tăng trưởng là doanh thu. Điều tốt nhất tiếp theo, đối với những người startup không tính phí ban đầu, là người dùng hoạt động. Đó là một proxy hợp lý để tăng trưởng doanh thu vì bất cứ khi nào startup bắt đầu cố gắng kiếm tiền, doanh thu của họ có thể sẽ là số lượng người dùng tích cực ổn định. [7]

La bàn

Chúng tôi thường khuyên các startup nên chọn tốc độ tăng trưởng mà họ nghĩ rằng họ có thể đạt được, và sau đó chỉ cần cố gắng đạt được nó mỗi tuần. Từ khóa ở đây là "chỉ." Nếu họ quyết định tăng trưởng 7% một tuần và họ đạt được con số đó, họ đã thành công trong tuần đó. Họ không cần phải làm gì thêm. Nhưng nếu họ không đạt được nó, họ đã thất bại trong điều duy nhất quan trọng, và nên được cảnh báo ở mức độ tương ứng.

Các lập trình viên sẽ nhận ra những gì chúng ta đang làm ở đây. Chúng ta đang biến startup thành một vấn đề của tối ưu hóa. Và bất cứ ai đã thử tối ưu hóa các dòng code đều biết hiệu quả tuyệt vời của loại tập trung hẹp đó có thể đến mức nào. Tối ưu hóa mã có nghĩa là chọn một chương trình hiện có và thay đổi nó để sử dụng ít thứ gì đó, thường là thời gian hoặc bộ nhớ. Bạn không cần phải suy nghĩ về những gì chương trình nên làm, chỉ cần làm cho nó nhanh hơn. Đối với hầu hết các lập trình viên, đây là công việc rất thỏa mãn. Trọng tâm hẹp làm cho nó trở thành một câu đố và bạn thường ngạc nhiên khi bạn có thể giải quyết nó nhanh như thế nào. Tập trung vào việc đạt tốc độ tăng trưởng làm giảm các vấn đề đa dạng khác một cách đáng kinh ngạc biến việc khởi động một startup thành một vấn đề duy nhất. Bạn có thể sử dụng tốc độ tăng trưởng mục tiêu đó để đưa ra tất cả các quyết định cho bạn; bất cứ điều gì mang lại sự tăng trưởng mà bạn cần tự thân nó đều là điều phải làm. Bạn có nên dành hai ngày tại một hội nghị? Bạn có nên thuê một lập trình viên khác? Bạn có nên tập trung hơn vào tiếp thị? Bạn có nên dành thời gian tán tỉnh một số khách hàng lớn? Bạn có nên thêm tính năng x? Bất cứ điều gì giúp bạn có tốc độ tăng trưởng mục tiêu của bạn. [số 8]

Đánh giá bản thân bằng sự tăng trưởng hàng tuần không có nghĩa là bạn có thể nhìn không quá một tuần. Một khi bạn trải qua nỗi đau bỏ lỡ mục tiêu của mình một tuần (đó là điều duy nhất quan trọng và bạn đã thất bại với nó), bạn trở nên quan tâm đến bất cứ điều gì có thể giúp bạn giảm bớt nỗi đau như vậy trong tương lai. Vì vậy, bạn sẽ sẵn sàng thuê một lập trình viên khác, những người sẽ không đóng góp cho sự tăng trưởng của tuần này nhưng có lẽ trong một tháng sẽ triển khai một số tính năng mới sẽ giúp bạn có thêm người dùng. Nhưng chỉ khi (a) mất tập trung vào việc thuê ai đó sẽ không khiến bạn bỏ lỡ các số của bạn trong thời gian ngắn và (b) bạn đủ lo lắng về việc liệu bạn có thể tiếp tục đánh số của mình mà không cần thuê người mới không.

Không phải là bạn không nghĩ về tương lai, mà là bạn chỉnghĩ về nó không quá mức cần thiết.

Về lý thuyết, kiểu leo đồi này có thể khiến một startup gặp rắc rối. Họ có thể kết thúc ở mức tối đa địa phương. Nhưng trong thực tế điều đó không bao giờ xảy ra. Phải đạt được một con số tăng trưởng mỗi tuần buộc những người sáng lập phải hành động, và khi hành động đối lập với không hành động đã là dễ thành công hơn nhiều rồi. Chín trên mười lần, ngồi quanh bàn chiến lược chỉ là một hình thức của sự trì hoãn. Trong khi đó, trực giác của những người sáng lập về việc leo lên ngọn đồi nào thường tốt hơn họ tưởng. Cộng với cực đại trong không gian của các ý tưởng startup không hề thu nhỏ và cô lập. Hầu hết các ý tưởng khá tốt là liền kề với những ý tưởng thậm chí tốt hơn.

Điều thú vị về tối ưu hóa cho sự tăng trưởng là nó thực sự có thể khám phá những ý tưởng startup. Bạn có thể sử dụng nhu cầu tăng trưởng như một dạng áp lực tiến hóa. Nếu bạn bắt đầu với một số kế hoạch ban đầu và sửa đổi nó khi cần thiết để tiếp tục đạt được, giả sử, tăng trưởng 10% hàng tuần, bạn có thể kết thúc với một công ty hoàn toàn khác so với dự định bắt đầu. Nhưng bất cứ điều gì tăng trưởng ổn định ở mức 10% một tuần gần như chắc chắn là một ý tưởng tốt hơn so với bạn bắt đầu.

Có một sự song hành ở đây với các doanh nghiệp nhỏ. Giống như ràng buộc của việc nằm trong một vùng lân cận cụ thể giúp xác định một quán bar, ràng buộc tăng trưởng ở một tốc độ nhất định có thể giúp xác định một startup.

Nói chung, bạn sẽ làm tốt nhất để tuân theo sự ràng buộc đó đến bất cứ nơi nào nó dẫn đến thay vì bị ảnh hưởng bởi tầm nhìn ban đầu, giống như một nhà khoa học tốt hơn là đi theo sự thật bất cứ nơi nào nó dẫn đến thay vì bị ảnh hưởng bởi những gì anh ta mong muốn. Khi Richard Feynman nói rằng trí tưởng tượng của thiên nhiên lớn hơn trí tưởng tượng của con người, anh ta có ý nói là nếu bạn cứ làm theo sự thật, bạn sẽ khám phá ra những điều tuyệt vời hơn bạn có thể tạo ra. Đối với các công ty mới thành lập, tăng trưởng là một hạn chế giống như sự thật. Mỗi startup thành công ít nhất một phần là sản phẩm của trí tưởng tượng về sự tăng trưởng. [9]

Giá trị

Thật khó để tìm thấy thứ gì đó tăng trưởng ổn định ở mức vài phần trăm một tuần, nhưng nếu bạn đã từng thì có thể bạn đã tìm thấy thứ gì đó cực kỳ giá trị. Nếu chúng ta dự phóng các con số, chúng ta sẽ thấy tại sao.

Nếu tăng mức X mỗi tuần thì một năm sẽ tăng mức Y X=1% Y= 1,7 lần X= 2% Y= 2,8 lần X= 5% Y= 12,6x X- 7% Y= 33,7 lần X= 10% Y= 142,0 lần Một công ty tăng trưởng 1% mỗi tuần sẽ tăng 1,7 lần một năm, trong khi một công ty tăng trưởng 5% một tuần sẽ tăng 12,6 lần. Một công ty kiếm được 1000 đô la một tháng (một con số điển hình của startup giai đoạn sớm ở YC) và tăng trưởng 1% mỗi tuần sẽ 4 năm sau đó kiếm được 7900 đô la một tháng, ít hơn một lập trình viên giỏi kiếm tiền ở Thung lũng Silicon. Một startup tăng trưởng 5% mỗi tuần trong 4 năm sẽ kiếm được 25 triệu đô la mỗi tháng. [10]

Tổ tiên của chúng ta hiếm khi gặp phải trường hợp tăng trưởng theo cấp số nhân, bởi vì trực giác của chúng ta không tham gia vào điều này. Điều gì xảy ra với các công ty startup đang tăng trưởng nhanh có xu hướng gây ngạc nhiên ngay cả với những người sáng lập.

Những thay đổi nhỏ trong tốc độ tăng trưởng tạo ra kết quả khác nhau về chất. Đó là lý do tại sao có một từ riêng cho các công ty startup và tại sao các công ty startup lại làm những việc mà các công ty bình thường không làm, như huy động tiền và được mua lại. Và, thật kỳ lạ, đó cũng là lý do tại sao họ thất bại thường xuyên như vậy.

Xem xét khả năng startup thành công có giá trị như thế nào, bất kỳ ai quen thuộc với khái niệm giá trị kỳ vọng sẽ ngạc nhiên nếu tỷ lệ thất bại không cao. Nếu một startup thành công có thể kiếm được 100 triệu đô la cho người sáng lập, thì ngay cả khi cơ hội thành công chỉ là 1%, giá trị dự kiến của việc bắt đầu một người sẽ là 1 triệu đô la. Và xác suất của một nhóm những người sáng lập đủ thông minh và quyết đoán thành công ở quy mô đó có thể là hơn 1%. Đối với đúng người - ví dụ: Bill Gates trẻ tuổi - xác suất có thể là 20% hoặc thậm chí 50%. Vì vậy, không có gì đáng ngạc nhiên khi rất nhiều người muốn ngắm tới nó. Trong một thị trường hiệu quả, số lượng các công ty startup thất bại nên tương xứng với quy mô của những thành công. Và vì cái sau là rất lớn nên cái trước cũng vậy. [11]

Điều này có nghĩa là tại bất kỳ thời điểm nào, phần lớn các công ty startup sẽ làm việc trên một thứ gì đó sẽ không bao giờ đi đến đâu, và vẫn tôn vinh những nỗ lực cam chịu của họ bằng danh hiệu "startup" hoành tráng.

Điều này không làm phiền tôi. Điều đó cũng tương tự với các giọng hát beta cao khác, như là một diễn viên hoặc một tiểu thuyết gia. Từ lâu tôi đã quen với nó. Nhưng nó dường như làm phiền nhiều người, đặc biệt là những người đã bắt đầu kinh doanh bình thường. Nhiều người cảm thấy khó chịu khi những người được gọi là startup này nhận được tất cả sự chú ý, khi mà hầu như không ai trong số họ sẽ đạt được bất cứ điều gì.

Nếu họ lùi lại và nhìn vào toàn bộ bức tranh, họ có thể sẽ bớt phẫn nộ hơn. Sai lầm mà họ đang mắc phải là bằng cách dựa trên ý kiến của họ từ các bằng chứng truyền thuyết, họ hoàn toàn đánh giá dựa trên mức trung vị hơn là mức trung bình. Nếu bạn đánh giá startup theo trung vị, toàn bộ khái niệm về startup có vẻ như là một sự gian lận. Bạn phải nghĩ ra một lý thuyết bơm thổi để giải thích lý do tại sao những người sáng lập muốn bắt đầu chúng hoặc các nhà đầu tư muốn tài trợ cho họ. Nhưng đó là một sai lầm khi sử dụng trung vị trong một lĩnh vực có quá nhiều biến thể. Nếu bạn nhìn vào kết quả trung bình thay vì trung vị, bạn có thể hiểu tại sao các nhà đầu tư thích họ, và tại sao, nếu họ không phải là người trung vị, thì đó là một lựa chọn hợp lý cho những người sáng lập để bắt tay vào làm startup. Các thương vụ

Tại sao các nhà đầu tư rất thích startup? Tại sao họ lại vội vàng đầu tư vào các ứng dụng chia sẻ ảnh, thay vì các doanh nghiệp kiếm tiền vững chắc? Lý do không phải lúc nào cũng rõ ràng.

Bài kiểm tra cho bất kỳ khoản đầu tư nào là tỷ lệ lợi nhuận so với rủi ro. Các công ty startup vượt qua bài kiểm tra đó bởi vì mặc dù họ rất mạo hiểm, lợi nhuận khi họ thành công là rất cao. Nhưng đó không phải là lý do duy nhất khiến các nhà đầu tư thích startup. Một doanh nghiệp tăng trưởng chậm thông thường có thể có tỷ lệ lợi nhuận/rủi ro tốt, nếu cả hai đều thấp đồng đều. Vậy tại sao các VC chỉ quan tâm đến các công ty tăng trưởng cao? Lý do là họ thành công khi bằng cách thu tiền vốn, lý tưởng nhất là sau khi IPO startup, hoặc thất bại khi startup bị mua lại. Cách khác để có được lợi nhuận từ một khoản đầu tư là dưới dạng cổ tức. Tại sao không có một mảng quỹ kiểu VC song song đầu tư vào các công ty bình thường để đổi lấy phần trăm lợi nhuận của họ? Bởi vì quá dễ dàng cho những người kiểm soát một công ty tư nhân tự phân chia doanh thu của mình (ví dụ: bằng cách mua các thành phần quá đắt từ nhà cung cấp mà họ kiểm soát) khiến cho lợi nhuận của công ty giảm đi. Bất cứ ai đầu tư vào các công ty tư nhân để đổi lấy cổ tức sẽ phải chú ý đến sổ sách của họ.

Lý do các VC thích đầu tư vào các công ty startup không chỉ đơn giản là lợi nhuận, mà còn bởi vì các khoản đầu tư như vậy rất dễ giám sát. Những người sáng lập không thể làm giàu cho chính mình mà không làm giàu cho các nhà đầu tư. [12]

Tại sao những người sáng lập muốn lấy tiền của VC? Một lần nữa lại là vì tăng trưởng. Sự hạn chế giữa ý tưởng tốt và tăng trưởng hoạt động theo cả hai hướng. Nó không chỉ đơn thuần là bạn cần một ý tưởng có thể mở rộng để tăng trưởng. Nếu bạn có một ý tưởng như vậy và không tăng trưởng đủ nhanh, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm. Tăng trưởng quá chậm đặc biệt nguy hiểm trong một doanh nghiệp có hiệu ứng mạng, mà các công ty startup tốt nhất thường phải đạt đến một mức độ nào đó.

Hầu như mọi công ty đều cần một số tiền để bắt đầu. Nhưng các công ty startup thường tăng tiền ngay khi họ đang hoặc có thể có lãi. Có vẻ ngu ngốc khi bán cổ phiếu trong một công ty có lợi nhuận với giá thấp hơn bạn nghĩ sau này có giá trị, nhưng nó không ngu ngốc hơn mua bảo hiểm. Về cơ bản đó là cách các công ty startup thành công nhất nhìn nhận ý nghĩa của gây quỹ. Họ có thể tăng trưởng công ty bằng chính doanh thu của mình, nhưng số tiền và trợ giúp thêm do các VC cung cấp sẽ cho phép họ tăng trưởng nhanh hơn nữa. Tăng tiền cho phép bạn chọn tốc độ tăng trưởng của bạn.

Tiền để tăng trưởng nhanh hơn luôn nằm trong mệnh lệnh của những người startup thành công nhất, bởi vì các VC cần họ nhiều hơn họ cần các VC. Một startup có lợi nhuận, nếu muốn, có thể chỉ tăng trưởng bằng chính doanh thu của mình. Tăng trưởng chậm hơn có thể hơi nguy hiểm, nhưng rất có thể nó sẽ không giết họ. Trong khi đó, các VC cần đầu tư vào các công ty startup và đặc biệt là các công ty startup thành công nhất hoặc họ sẽ không hoạt động. Điều đó có nghĩa là bất kỳ startup nào đủ triển vọng sẽ được đề nghị đầu tư theo các điều khoản mà họ chỉ điên mới từ chối. Chưa hết, do quy mô của những thành công trong kinh doanh startup, các VC vẫn có thể kiếm tiền từ các khoản đầu tư như vậy. Bạn sẽ cảm thấy hơi điên khi tin rằng công ty của bạn sẽ trở nên có giá trị như chính tốc độ tăng trưởng cao nó tạo ra, nhưng một số quả thật như vậy.

Khá nhiều mỗi startup thành công cũng sẽ nhận được đề nghị mua lại. Tại sao? Điều gì về các công ty startup khiến các công ty khác muốn mua chúng? [13]

Về cơ bản, điều tương tự khiến mọi người khác muốn cổ phiếu của các công ty startup thành công: một công ty tăng trưởng nhanh chóng có giá trị. Chẳng hạn, eBay đã mua Paypal, vì Paypal hiện chịu trách nhiệm cho 43% doanh số của họ và có lẽ là tăng trưởng nhiều hơn.

Nhưng những người thâu tóm có thêm một lý do để muốn startup. Một công ty tăng trưởng nhanh chóng không chỉ đơn thuần là có giá trị, mà còn nguy hiểm. Nếu nó tiếp tục mở rộng, nó có thể mở rộng sang lãnh thổ của người mua. Hầu hết các thương vụ mua lại sản phẩm có hàm chứa một phần sự sợ hãi. Ngay cả khi một người thâu tóm không bị đe dọa bởi chính startup, họ có thể bị báo động khi nghĩ về những gì đối thủ có thể làm với nó. Và bởi vì các công ty startup theo nghĩa này có giá trị gấp đôi đối với người mua, nên người mua thường sẽ trả nhiều hơn một nhà đầu tư bình thường. [14]

Hiểu biết

Sự kết hợp giữa người sáng lập, nhà đầu tư và người thâu tóm tạo thành một hệ sinh thái tự nhiên. Nó hoạt động tốt đến nỗi những người không hiểu nó được thúc đẩy để phát minh ra các lý thuyết âm mưu để giải thích mọi thứ đôi khi gọn gàng như thế nào. Giống như tổ tiên của chúng ta đã làm để giải thích các hoạt động dường như quá gọn gàng của thế giới tự nhiên. Nhưng không có chiếc hộp bí mật nào làm cho tất cả hoạt động.

Nếu bạn bắt đầu từ giả định sai lầm rằng Instagram là vô giá trị, bạn phải phát minh ra một ông chủ bí mật để buộc Mark Zuckerberg mua nó. Đối với bất cứ ai biết Mark Zuckerberg, đó là sự quảng bá vô lý cho giả định ban đầu. Lý do anh mua Instagram là vì nó có giá trị và nguy hiểm, và điều khiến nó trở nên tăng trưởng.

Nếu bạn muốn hiểu về startup, hãy hiểu sự tăng trưởng. Tăng trưởng thúc đẩy mọi thứ trong thế giới này. Tăng trưởng là lý do tại sao các công ty startup thường làm việc trên công nghệ - bởi vì ý tưởng cho các công ty tăng trưởng rất hiếm nên cách tốt nhất để tìm ra những cái mới là phát hiện ra những thay đổi gần đây và công nghệ là nguồn thay đổi nhanh nhất. Tăng trưởng là lý do tại sao đó là sự lựa chọn hợp lý về mặt kinh tế đối với rất nhiều nhà sáng lập muốn thử làm startup: tăng trưởng làm cho các công ty thành công trở nên có quý giá khiến mức giá trị kỳ vọng cao mặc dù rủi ro cũng vậy. Tăng trưởng là lý do tại sao các VC muốn đầu tư vào startup: không chỉ vì lợi nhuận cao mà còn vì tạo ra lợi nhuận từ lãi vốn dễ quản lý hơn tạo ra lợi nhuận từ cổ tức. Tăng trưởng giải thích lý do tại sao các công ty startup thành công nhất lấy tiền VC ngay cả khi họ không cần: nó cho phép họ chọn tốc độ tăng trưởng. Và tăng trưởng giải thích lý do tại sao các công ty startup thành công hầu như luôn nhận được các đề nghị mua lại. Vì với bên mua, một công ty tăng trưởng nhanh không chỉ đơn thuần là có giá trị mà còn nguy hiểm.

Không chỉ là nếu bạn muốn thành công trong một số lĩnh vực, bạn phải hiểu các lực thúc đẩy nó. Hiểu về sự tăng trưởng là một phần công việc ban đầu của một startup. Những gì bạn đang thực sự làm (và làm mất tinh thần của một số người bên ngoài nhìn vào về tất cả những gì bạn thực sự làm) khi bạn startup đang cam kết giải quyết một loại vấn đề khó hơn so với các doanh nghiệp thông thường. Bạn đang cam kết tìm kiếm một trong những ý tưởng hiếm hoi tạo ra sự tăng trưởng nhanh chóng. Bởi vì những ý tưởng này rất có giá trị, nên tìm được một ý tưởng là việc khó khăn. Startup là hiện thân của những khám phá của bạn cho đến nay. Do đó, bắt đầu một startup rất giống như quyết định trở thành một nhà khoa học nghiên cứu: bạn không cam kết giải quyết bất kỳ vấn đề cụ thể nào; bạn không biết chắc chắn vấn đề nào có thể hoá giải được; nhưng bạn đang cam kết cố gắng khám phá điều gì đó mà không ai biết trước đây. Một nhà sáng lập startup có hiệu lực như một nhà khoa học nghiên cứu kinh tế. Hầu hết không khám phá bất cứ điều gì đáng chú ý, nhưng một số khám phá ra thuyết tương đối.

Ghi chú

[1] Nói đúng ra, không phải cái bạn cần là nhiều khách hàng mà là một thị trường lớn, nghĩa là một sản phẩm đạt mức độ cao tính theo số lượng khách hàng nhân với số tiền họ sẽ trả. Nhưng thật nguy hiểm khi có quá ít khách hàng ngay cả khi họ trả nhiều tiền, hoặc sức mạnh cá nhân al khách hàng lớn hơn bạn có thể biến bạn thành một công ty tư vấn thực tế. Vì vậy, bất kể thị trường nào bạn tham gia, bạn thường sẽ cố gắng hết sức để tạo ra loại sản phẩm phổ biến với nó.

[2] Một năm tại Trường Startup David Heinemeier Hansson khuyến khích các lập trình viên muốn bắt đầu kinh doanh bắt đầu bằng cách sử dụng nhà hàng làm mô hình. Ý của anh ấy, theo tôi, là thật tốt khi bắt đầu các công ty phần mềm bị ràng buộc trong (a) giống như cách một nhà hàng bị hạn chế trong (b). Tôi đồng ý. Hầu hết mọi người không nên cố gắng startup.

[3] Kiểu lùi lại đó là một trong những điều chúng tôi tập trung vào ở Y Combinator. Thông thường, những người sáng lập đã phát hiện ra một cái gì đó bằng trực giác mà không hiểu tất cả ý nghĩa của nó. Điều đó có lẽ đúng với những khám phá lớn nhất trong bất kỳ lĩnh vực nào.

[4] Tôi đã hiểu sai trong "Làm thế nào để làm giàu" khi tôi nói rằng một công ty startup là một công ty nhỏ nhắm đến giải quyết một vấn đề kỹ thuật khó khăn. Đó là công thức phổ biến nhất nhưng không phải là duy nhất.

[5] Về nguyên tắc, các công ty không bị giới hạn bởi quy mô của thị trường mà họ phục vụ, bởi vì họ chỉ có thể mở rộng sang các thị trường mới. Nhưng dường như có giới hạn về khả năng của các công ty lớn để làm điều đó. Điều đó có nghĩa là sự suy giảm đến từ việc vượt lên khỏi giới hạn của thị trường của một công ty cuối cùng chỉ là một cách biểu hiện khác của giới hạn nội tại.

Có thể một số trong những giới hạn này có thể được khắc phục bằng cách thay đổi hình dạng của tổ chức - cụ thể bằng cách phân nhỏ nó.

[6] Điều này rõ ràng là chỉ dành cho những người đã startup hoặc có thể khởi chạy trong YC. Một startup xây dựng cơ sở dữ liệu mới có thể sẽ không làm điều đó. Mặt khác, tung ra một thứ gì đó nhỏ và sau đó sử dụng tốc độ tăng trưởng làm áp lực tiến hóa là một kỹ thuật có giá trị mà bất kỳ công ty nào có thể bắt đầu theo cách này nên áp dụng.

[7] Nếu startup đang đi theo con đường Facebook / Twitter và xây dựng một thứ gì đó mà họ hy vọng sẽ rất phổ biến nhưng từ đó họ chưa có kế hoạch nhất định để kiếm tiền, tốc độ tăng trưởng phải cao hơn, vì đó là tiền đề cho tăng trưởng doanh thu, bởi vì các công ty như vậy cần số lượng lớn người dùng để thành công.

Cẩn thận với trường hợp gần giống là khi một thứ gì đó lan truyền nhanh chóng nhưng tốc độ người dùng rời khỏi cũng cao, sẽ làm cho bạn có sự tăng trưởng ròng tốt cho đến khi bạn tiếp cận với tất cả người dùng tiềm năng thì sẽ bị chững lại đột ngột.

[8] Trong YC khi chúng tôi nói rằng thực tế là bạn có quyền làm bất cứ điều gì giúp bạn tăng trưởng, điều đó hàm ý rằng điều này loại trừ mánh khóe như mua người dùng nhiều hơn giá trị trọn đời của họ, tính người dùng hoạt động khi họ thực sự không, khuyến mãi kiểu chảy máu giúp người dùng tăng đều đặn tỷ lệ để tạo ra một đường cong tăng trưởng hoàn hảo, v.v. Ngay cả khi bạn có thể đánh lừa các nhà đầu tư bằng những mánh khóe như vậy, cuối cùng bạn sẽ tự làm tổn thương chính mình, bởi vì bạn đang từ bỏ la bàn của chính mình.

[9] Đó là lý do tại sao đó là một sai lầm nguy hiểm khi tin rằng các công ty startup thành công chỉ đơn giản là hiện thân của một số ý tưởng ban đầu tuyệt vời. Những gì bạn đang tìm kiếm ban đầu không phải là một ý tưởng tuyệt vời mà là một ý tưởng có thể tiến hoá thành một ý tưởng tuyệt vời. Điều nguy hiểm là những ý tưởng đầy hứa hẹn không chỉ đơn thuần là những phiên bản mờ nhạt của những ý tưởng vĩ đại. Chúng thường là loại khác, bởi vì những người chấp nhận sớm mà bạn phát triển ý tưởng đó có nhu cầu khác với phần còn lại của thị trường. Ví dụ, ý tưởng tăng trưởng thành Facebook không chỉ là một tập hợp con của Facebook; ý tưởng tăng trưởng thành Facebook bắt đầu từ một trang dành cho sinh viên đại học Harvard.

[10] Điều gì sẽ xảy ra nếu một công ty tăng trưởng 1,7 lần một năm trong một thời gian thực sự dài? Nó có thể không tăng trưởng lớn như bất kỳ startup thành công? Về nguyên tắc có, tất nhiên. Nếu công ty giả định của chúng tôi kiếm được 1000 đô la mỗi tháng tăng trưởng 1% mỗi tuần trong 19 năm, thì nó sẽ tăng trưởng lớn như một công ty tăng trưởng 5% một tuần trong 4 năm. Nhưng trong khi những quỹ đạo như vậy có thể phổ biến trong việc tăng trưởng bất động sản, bạn không thấy chúng nhiều trong ngành kinh doanh công nghệ. Trong công nghệ, các công ty tăng trưởng chậm có xu hướng không tăng trưởng lớn.

[11] Bất kỳ tính toán giá trị kỳ vọng khác nhau tùy theo từng người tùy thuộc vào việc chức năng sử dụng của tiền bạc đối với họ. Ví dụ, một triệu đầu tiên có giá trị hơn đối với hầu hết mọi người so với hàng triệu sau đó. Bao nhiêu tùy thuộc vào người. Đối với những người sáng lập trẻ hơn hoặc nhiều tham vọng hơn, chức năng sử dụng đó phẳng hơn. Đó có lẽ là một phần lý do những người sáng lập của các công ty startup thành công nhất trong tất cả các xu hướng là người trẻ.

[12] Chính xác hơn, đây là trường hợp trong những người thành công lớn nhất, đó là nơi xuất phát của tất cả lợi nhuận đến. Một nhà sáng lập startup có thể tạo ra mánh khóe làm giàu cho chính mình từ chi phí của công ty bằng cách bán cho họ các thành phần giá quá cao. Nhưng nó sẽ không xứng đáng với những người sáng lập Google để làm điều đó. Chỉ những người sáng lập startup thất bại mới bị cám dỗ như thế, nhưng dù sao đó cũng là những người sẽ bị loại ngay khỏi lựa chọn của các VC.

[13] Mua lại rơi vào hai loại: có những nơi mà người thâu tóm muốn doanh nghiệp và những người mà người thâu tóm chỉ muốn nhân viên. Loại thứ hai đôi khi được gọi là mua lại nhân sự. Mặc dù trên danh nghĩa mua lại và vì vậy các số liệu trên thang đo có ảnh hưởng đáng kể đến việc tính toán giá trị dự kiến cho các nhà sáng lập tiềm năng, việc mua lại nhân sự được người mua xem như gần giống với việc thưởng công tuyển người.

[14] Tôi đã từng giải thích điều này với một số người sáng lập gần đây đến từ Nga. Họ tìm thấy một cuốn tiểu thuyết rằng nếu bạn đe dọa một công ty, họ sẽ trả phí cho bạn. "Ở Nga, họ chỉ giết bạn," họ nói, và họ chỉ nói đùa một phần. Về mặt kinh tế, việc các công ty được thành lập không thể loại bỏ các đối thủ cạnh tranh mới có thể là một trong những khía cạnh có giá trị nhất của luật pháp. Và vì vậy, đến mức chúng ta thấy những người đương nhiệm đàn áp các đối thủ cạnh tranh thông qua các quy định hoặc bằng sáng chế, chúng ta nên lo lắng, không phải vì đó là một sự khởi đầu từ quy tắc pháp luật mà là từ những gì mà luật pháp hướng tới.

Cảm ơn Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston và Harj Taggar vì đã đọc bản thảo này.

Hung Dang dịch từ bài Startup = Growth của Paul Graham ở đây: