Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) được ứng dụng như thế nào trong kinh doanh?

  1. Tâm lý học

  2. Kinh doanh

Từ khóa: 

tâm lý học

,

kinh doanh

Trong kinh doanh thì hiệu ứng mỏ neo là xu hướng cơ bản của doanh nghiệp dựa vào thông tin ban đầu (mỏ neo) để đưa ra định giá món hàng trong tương lai trong đó, khách hàng chấp nhận được vì cứ ngỡ giá đã sale. Do đó, neo giá là quá trình sử dụng mức giá ban đầu để tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.https://cdn.noron.vn/2022/07/31/9926225742243296-1659239131.jpg
Các doanh nghiệp sử dụng hiệu ứng neo giá để tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng, thông qua việc khai thác về khuynh hướng nhận thức.https://cdn.noron.vn/2022/07/31/9926225742243297-1659239180.jpg
Hiệu ứng mỏ neo cho phép doanh nghiệp hướng người tiêu dùng đến một sản phẩm mục tiêu. Điều này đạt được thông qua nhận thức, gợi ý và tránh nghi ngờ. Khi một neo giá được thiết lập, nó cung cấp cho người tiêu dùng một hệ quy chiếu để định giá sản phẩm. Ví dụ:

  • Một đôi giày trị giá 100 USD được giảm giá còn 75 USD. Giá chào bán ban đầu 100 đô la là điểm neo cho phép người tiêu dùng suy luận rằng đôi giày đã được giảm giá 25%. Quan trọng hơn, nó khiến khách hàng tin rằng họ đang nhận được một cái deal tốt là giảm được 25% discount.
  • Một công ty lưu trữ cloud có thể cung cấp gói cao cấp 1.000 USD mỗi tháng với bộ nhớ không giới hạn và gói tiêu chuẩn 200 USD mỗi tháng cung cấp 750 gigabyte dung lượng. Hầu hết người tiêu dùng sẽ đăng ký gói tiêu chuẩn vì họ không cần bộ nhớ không giới hạn. Do giá cố định 1.000 USD, họ cũng sẽ tin rằng họ đang tiết kiệm được 800 đô mỗi tháng. Mặt khác, doanh nghiệp cố tình tạo ra kế hoạch phí bảo hiểm để làm cho kế hoạch tiêu chuẩn trông hấp dẫn hơn khi so sánh. Trong kịch bản này, đôi bên cùng có lợi.
  • Hãy xem xét ví dụ về một công ty lưu trữ cung cấp ba cấp độ lưu trữ: Cơ bản, cao cấp và chuyên nghiệp. Ở đây, công ty sử dụng hiệu quả giá của các gói cấp độ cơ bản và chuyên nghiệp như một mỏ neo để đẩy người tiêu dùng lên cấp độ cao cấp. Bất kể ngành công nghiệp nào, các doanh nghiệp cung cấp đầy đủ các sản phẩm có thể tận dụng xu hướng này để tránh những điều quá khích. Thay vào đó, người tiêu dùng hướng đến sản phẩm mà doanh nghiệp muốn họ mua.
    Việc neo giá cũng có hiệu quả khi có nhiều loại sản phẩm. Với sự đa dạng về hàng hoá, một số người tiêu dùng gặp khó khăn việc đưa ra quyết định sẽ mua những gì. Các doanh nghiệp khi ấy sẽ sử dụng hiệu ứng bandwagon và neo giá để giải tỏa lo lắng này, ví dụ:
    Một hiệu sách có phần bán chạy nhất với những cuốn sách phổ biến và giá cố định là 20 đô la. Ở đây, giá neo cung cấp một hệ quy chiếu cho người tiêu dùng có thể chỉ muốn chi 15 đô la. Nhưng vì nhiều người tiêu dùng khác đang mua sách ở mức giá thể hiện giá trị cuốn sách. Điều này ngược lại làm giảm sự lo lắng về quyết định bởi vì người tiêu dùng tự đảm bảo rằng giá neo $ 20 là một giá tốt.

    Theo nguyên tắc chung, người tiêu dùng muốn tránh những điều quá khích. Hầu hết sẽ gọi một ly cà phê vừa trong một quán cà phê vừa tầm, thay vì một quán nhỏ hoặc lớn hơn. Xu hướng ngồi ở giữa này là điều mà các doanh nghiệp khai thác thông qua việc neo giá.
    Nguồn tham khảo:
  • Peepstrategy.anchoring-effect-marketing
Crowspring/Anchoring Effect in Marketing Can Help Your Business Grow Faster Or Fail.
Trả lời

Trong kinh doanh thì hiệu ứng mỏ neo là xu hướng cơ bản của doanh nghiệp dựa vào thông tin ban đầu (mỏ neo) để đưa ra định giá món hàng trong tương lai trong đó, khách hàng chấp nhận được vì cứ ngỡ giá đã sale. Do đó, neo giá là quá trình sử dụng mức giá ban đầu để tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.https://cdn.noron.vn/2022/07/31/9926225742243296-1659239131.jpg
Các doanh nghiệp sử dụng hiệu ứng neo giá để tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng, thông qua việc khai thác về khuynh hướng nhận thức.https://cdn.noron.vn/2022/07/31/9926225742243297-1659239180.jpg
Hiệu ứng mỏ neo cho phép doanh nghiệp hướng người tiêu dùng đến một sản phẩm mục tiêu. Điều này đạt được thông qua nhận thức, gợi ý và tránh nghi ngờ. Khi một neo giá được thiết lập, nó cung cấp cho người tiêu dùng một hệ quy chiếu để định giá sản phẩm. Ví dụ:

  • Một đôi giày trị giá 100 USD được giảm giá còn 75 USD. Giá chào bán ban đầu 100 đô la là điểm neo cho phép người tiêu dùng suy luận rằng đôi giày đã được giảm giá 25%. Quan trọng hơn, nó khiến khách hàng tin rằng họ đang nhận được một cái deal tốt là giảm được 25% discount.
  • Một công ty lưu trữ cloud có thể cung cấp gói cao cấp 1.000 USD mỗi tháng với bộ nhớ không giới hạn và gói tiêu chuẩn 200 USD mỗi tháng cung cấp 750 gigabyte dung lượng. Hầu hết người tiêu dùng sẽ đăng ký gói tiêu chuẩn vì họ không cần bộ nhớ không giới hạn. Do giá cố định 1.000 USD, họ cũng sẽ tin rằng họ đang tiết kiệm được 800 đô mỗi tháng. Mặt khác, doanh nghiệp cố tình tạo ra kế hoạch phí bảo hiểm để làm cho kế hoạch tiêu chuẩn trông hấp dẫn hơn khi so sánh. Trong kịch bản này, đôi bên cùng có lợi.
  • Hãy xem xét ví dụ về một công ty lưu trữ cung cấp ba cấp độ lưu trữ: Cơ bản, cao cấp và chuyên nghiệp. Ở đây, công ty sử dụng hiệu quả giá của các gói cấp độ cơ bản và chuyên nghiệp như một mỏ neo để đẩy người tiêu dùng lên cấp độ cao cấp. Bất kể ngành công nghiệp nào, các doanh nghiệp cung cấp đầy đủ các sản phẩm có thể tận dụng xu hướng này để tránh những điều quá khích. Thay vào đó, người tiêu dùng hướng đến sản phẩm mà doanh nghiệp muốn họ mua.
    Việc neo giá cũng có hiệu quả khi có nhiều loại sản phẩm. Với sự đa dạng về hàng hoá, một số người tiêu dùng gặp khó khăn việc đưa ra quyết định sẽ mua những gì. Các doanh nghiệp khi ấy sẽ sử dụng hiệu ứng bandwagon và neo giá để giải tỏa lo lắng này, ví dụ:
    Một hiệu sách có phần bán chạy nhất với những cuốn sách phổ biến và giá cố định là 20 đô la. Ở đây, giá neo cung cấp một hệ quy chiếu cho người tiêu dùng có thể chỉ muốn chi 15 đô la. Nhưng vì nhiều người tiêu dùng khác đang mua sách ở mức giá thể hiện giá trị cuốn sách. Điều này ngược lại làm giảm sự lo lắng về quyết định bởi vì người tiêu dùng tự đảm bảo rằng giá neo $ 20 là một giá tốt.

    Theo nguyên tắc chung, người tiêu dùng muốn tránh những điều quá khích. Hầu hết sẽ gọi một ly cà phê vừa trong một quán cà phê vừa tầm, thay vì một quán nhỏ hoặc lớn hơn. Xu hướng ngồi ở giữa này là điều mà các doanh nghiệp khai thác thông qua việc neo giá.
    Nguồn tham khảo:
  • Peepstrategy.anchoring-effect-marketing
Crowspring/Anchoring Effect in Marketing Can Help Your Business Grow Faster Or Fail.

Chào bạn, bạn có thể hình dung về cái mỏ neo của tàu thuyền khi muốn tàu dừng lại, mỏ neo sẽ được thả xuống để cố định. Như vậy dễ hiểu nhất, hiệu ứng mỏ neo làm neo lại trong khách hàng về những điều thương hiệu muốn thể hiện nhằm đánh vào tâm lý khách hàng để dễ dàng mua hàng hơn. Trên lý thuyết, hiệu ứng mỏ neo là một dạng nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào phần thông tin có sẵn đầu tiên (gọi là mỏ neo) được trao cho họ khi đưa ra quyết định. Về bản chất, theo hiệu ứng mỏ neo, mọi người sẽ dựa theo thông tin có sẵn đã được nêu ra trước đó để làm cơ sở so sánh và đưa ra quyết định cho mình. Một ví dụ đơn giản là khi ai đó đưa cho bạn 2 chiếc áo bảo bạn đoán giá mà cho biết 1 chiếc có giá 200k thì lẽ đương nhiên, bạn sẽ dựa vào con số 200k đó để phán đoán đưa ra mức giá của chiếc áo thứ 2 trên dưới con số 200k.

https://cdn.noron.vn/2022/07/30/9926225742242319-1659194272.pngHiệu ứng mỏ neo được được gọi là "vũ khí lợi hại trong kinh doanh" hay bí quyết bán hàng bởi vì những ứng dụng hiệu quả của nó trong việc định giá sản phẩm và kích thích tiêu dùng. Việc các thương hiệu đưa ra mức giá là nhằm mục đích để khách hàng nhìn thấy và định hình cố định trong tâm trí, tức là: ở cửa hàng A, sản phẩm này sẽ có giá 100k, vậy thì ở cửa hàng B nó cũng phải có giá phải 100K hoặc chênh lệch trên dưới. Điều đó quyết định đến quyết định mua hàng của khách hàng. Nếu trên thì đắt khó mua, nếu dưới thì rẻ khiến phân vân về chất lượng,...

Đưa ra mức giá từ cao xuống thấp, sản phẩm từ chất lượng thấp đến cao để neo tư duy khách hàng và làm mốc so sánh giúp nâng cao sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng với sản phẩm. Điều này bạn có thể dễ dàng nhận thấy khi vào một nhà hàng, các món ăn trong menu luôn được sắp xếp theo thứ tự từ cao xuống thấp để cho bạn thấy, các món ăn khác đều rẻ hơn món ăn đã được neo giá ngay từ đầu. Hoặc khi mua hàng, người bán hàng thường nhấn mạnh mức giá gốc "Chiếc áo này giá gốc là 100k nhưng hiện đã được giảm giá còn 80K" để đánh vào tâm lý khách hàng, từ đó nhanh chóng bán được hàng. Hoặc trong bất động sản, nhà môi giới sẽ đưa bạn đi xem rất nhiều ngôi nhà và bạn sẽ nhận ra, những ngôi nhà đầu tiên bao giờ chất lượng cũng không tốt nhưng giá lại cao, càng về sau, họ mới đưa bạn đến căn bạn thực sự muốn mua để nâng cao sự hài lòng của bạn và bạn sẽ nhanh chóng chốt nó.

Hi vọng câu trả lời của mình sẽ mang đến cho bạn những hiểu biết nhất định về hiệu ứng mỏ neo và những gì còn thiếu mọi người bổ sung thêm.